183 () 영업에 대하여

영업 게시판을 살펴보았고

좋은 글도 많이 보았습니다.

이미 그 글들 속에 영업의 핵심 내용들은 웬만큼 다 나와 있으므로

그 글들 속에 나타나지 않는 내용을 요점만 짧게 쓰려고 합니다(시간이 많지 않아서..).

아래 요점은

영업방식을 공식화하려는 시도 혹은 이론 혹은 토론이 얼마나 어리석은 것인지를

독자들에게 충분히 깨우쳐 줄 뿐만 아니라

제가 왜 영업 경험자들만 글을 올리라고 부탁했는지를

깨닫게 만들어 줄 것으로 믿습니다.

(운영자님, 영업 미경험자의 글은 그것이 아무리 그럴듯하게 보여도

출산의 고통에 대해 남자들이 떠들어대는 것과 다를 바 없는 글들이므로

삭제시키는 것이 좋을 것입니다.)

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1. 영업 방식은 상품에 따라 달라야 한다.

다른 사람들도 판매하는 상품,

다른 사람들에게는 없는 상품

다른 사람들이 파는 것 보다 좋은 상품,

좋지만 비싼 상품,

좋지만 싼 상품

다른 사람들이 파는 것 보다 못한 상품,

못하지만 싼 상품,

못하지만 비싼 상품

1회 사용 용품인가

계속 사용 용품인가

재판매 용품인가?

직접 사용 용품인가?

2. 상대방이 누구인가에 따라 다르다.

구입 결정권을 가진 자인가?

그 사람이 실제 사용자인가?

그 사람이 돈을 지불하는 사람인가?

즉

구입 결정권을 가진 사람과 실제 사용자가 같은가 다른가?

구입 결정권을 가진 사람과 돈을 내는 사람이 같은가 다른가?

돈을 내는 사람과 실제 사용자가 같은가 다른가?

3. 구매 결정 과정에 따라 다르다.

만나는 대상이 오우너인가?

누군가의 봉급을 받는 사람인가?

의사결정권자인가?

중간 보고자인가?

4. 내가 파는 상품이 다른 사람들도 파는 것인 경우

나는 미인계를 썼다. 상대는 대기업이었다.

내가 그 여직원들에게 가르친 내용:

대기업의 의사결정권자는 부장이나 이사이고 나이는 40,50대이다.

그 사람들 무지 외로운 사람들이다.

조직 내부의 파워 게임에서 살아 남으려면 어떻게 해야 하는지도 아는 사람들이고

자신의 한계도 아는 사람들이다.

그 자녀들은 십중팔구 그 세대의 눈으로 볼 때는 속을 썩이고 있을 것이고

그 아내들은 십중팔구 전형적 아줌마가 되어 있을 것이다.

자, 그 중년 남자들이 은밀히 꿈꾸는 것이 뭔지 아냐?

아름다운 로맨스다.

여기서 룸싸롱 호스테스 같은 영업용 인상을 주면 절대 안된다.

옷은 야하지 않으면서도 상상력을 불러 일으켜야 하므로 약간의 씨쓰루가 좋을 것이고

화장은 연하게 해라. 미니스커트는 안되고 무릎을 살짝 보일 정도로만 입어라.

향수는 진하지 않은 카사렐 같은 것을 사용하고 퍼퓸 보다는 오데 투알렛 등급을 써라.

상대방에게 주는 명함에 개인 이메일과 개인 휴대폰 전화번호는 없어야 하지만

첫 미팅을 끝낼 때 다시 명함을 건네 받아 이메일 주소와 전화번호를 예쁜 글씨체로

적어 주어라.

상대방이 결정을 질질 끌면 자존심을 건드리는 말을 해라.

이를 테면 “저는 부장님(이사님)이 결정권을 모두 갖고 계시는 줄 알았는데 아니신가

봐요?” 라는 말을 하라는 말이다. 틀림없이 상대방은 자기가 결정권을 갖고 있음을

과시하고자 할 것이다.

그 사람이 집적거릴 때의 대처방법, 앉을 때의 자세, 바디 랭귀지 쓰는 법 등등…

내가 가르친 내용을 다 기록하려면 시간이 너무 많이 소요되므로 다음으로 미루자.

명심해라. 호프집 하나를 하더라도 미니스커트를 입은 늘씬한 여종업원이 서빙을 하면 매출이 올라가는 법이다. 내가 학원을 했을 때, 예쁜 여학생 한명만 무료로 가르치면 남학생들이 몰려온다는 것을 알았다. 그게 사내들이고 수컷들이다. 수컷들의 본능을 이용하라는 말이다. 부언하면 내가 미인계를 써서 벌은 돈은 억 단위가 아니다. 어느 해에는 1년에 십억 넘게 챙기기도 했다. 물론 그 미인계 영업직 사원을 다른 여직원들은 별로 안 좋아 하므로 보수 지급 문제를 비롯하여 여러 가지 신경을 써야 할 문제들이 많다.

미남계는 어떨까? 글쎄다. 바람난 여자들만 제비족을 좋아하는 것 같고 보통의 여자들은 미남이 물건을 판다고 해서 지갑을 여는 것 같지는 않다.

5. "자기를 파는 것이 영업"이라는 말은 진리이지만 그것이 어떻게 구현되어야 하는지를 제대로 이야기한 글은 적어도 게시판에는 없었다. 내가 직원들에게 가르친 “자기를 파는 방법”은 그 어떤 책에도 나오지 않는다. 영업 게시판에서 이에 대한 영업 경험자의 이야기가 새롭게 올라오기를 바란다. 2-3개월 정도 후 이에 대해 다시 언급할 것이다.

sayno@korea.com , http://cafe.daum.net/saynolove 에 2004년 6월에 기고한 글

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